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一個顧客價值多少?餐飲人該怎樣管好這筆賬

時間:2019-02-25

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  都說顧客就是上帝,但餐飲人知道一個顧客的價值是多少嗎?
  
  近期,餐飲營銷云服務商雅座發布了《2017年餐飲行業管理智庫年度報告》,報告以餐飲大數據為基礎,幫助餐飲人計算出單個顧客在2016年內對一家餐飲企業的累積貢獻價值:
  
  一個顧客在一年內會為一家餐飲企業帶來687元的價值,乍一看這個數字還算很不錯,但事實上,顧客年平均消費次數與桌均消費金額正在不斷下跌,使得這個價值從2013年開始就處于持續縮減之中。
  
 
  餐飲人自己可以算一筆賬,國家GDP增長正在放緩、通貨膨脹還在上漲,而餐飲業有大量競爭者入局、成本不斷增加。這樣的情況下,比起2016年687元的顧客價值,今年的顧客價值貶值情況會更加嚴重。要想超越顧客價值的水平線,就必須想辦法提高顧客到店頻率,把顧客搶過來;提高顧客消費桌均,挖掘顧客在吃上的潛力。
  
  提高到店率,把顧客搶過來
  
  說到顧客到店率,不少餐飲人的第一反應就是靠一律八折、滿百送菜等形式的促銷,或者是“老板開奔馳送早餐”之類的的純廣告噱頭吸引人流來店消費。這樣的形式雖然在短時間內能博得眼球,但不能使到店率持續提升,賠本賺吆喝,吆喝還有可能是負價值的。
  
  餐飲人更需要的,是一種“有策略”、“有價值”、“可持續發展”的營銷手段,通過傳遞符合顧客需求的優惠與特權,對其形成持續的消費刺激,繼而發展成為餐廳的忠實顧客。
  
  眼下,大數據的價值逐漸被餐飲人認可,通過大數據分析指導營銷,也成為餐廳告別盲目促銷和噱頭廣告的有效手段,其中借由雅座CRM系統收集、分析顧客數據的餐廳,就不在少數。
  
  雅座CRM系統,能夠收集顧客消費信息,并根據顧客消費頻次、金額等因素進行會員分類,針對每一類顧客的需求,進行分類的精準化營銷,把定制的優惠券以短信、支付寶推送等形式直接送達顧客,如在婦女節前期刪選顧客信息,給合適的女性會員推送養顏美容餐的優惠信息,或者在兒童節前夕,專門為有孩子的家庭定制活動,邀請他們到店制作簡單菜品,幫助親子互動,順勢推出一些菜品。
  
  有策略地引導顧客從頭回客變為回頭客、從常客變為忠誠客,積累一段時間的營銷刺激后,顧客到店率得到提高,餐廳盈利自然上升。
  
  提高顧客桌均,挖掘消費潛力
  
  顧客在一家餐廳待不下去的理由有兩點,一是餐廳的服務不到位,顧客受氣;二是顧客已經把餐廳的菜吃透了、吃膩味了。對于前者,不少餐廳建立了培訓與獎勵機制,解決服務問題,而對于后者,很多餐飲人都感到束手無策,他們只能讓廚師復制市場上賣得火的、競爭對手有的菜品,填充自己的菜單。
  
  其實,顧客在吃上的消費潛力是很大的,只是餐飲人不知道怎么去挖掘。不少餐飲人正在嘗試雅座自助點餐系統,創造出讓顧客百吃不厭的菜:
  
  ●顧客掃碼進行自助點餐,餐廳通過點餐頁面推送招牌菜、人氣菜來吸引消費,并收集真實的顧客菜品、口味偏好等數據。
  
  ●廚師根據餐廳菜品消費情況、口味情況,調整餐廳菜單,創造出更符合顧客口味的新菜。
  
  ●當顧客再次到餐廳點餐時,他不僅能看到之前點過的菜,而且能得到相似菜、關聯菜等不同形式的智能推薦。這樣,顧客就能更方便地找到合胃口的菜品,更大膽地嘗試新菜品,自然而然地提高消費桌均。
  
  ●餐飲人還能根據菜品的歡迎程度進行合理定價,配合雅座CRM個性化營銷,通過套餐搭配、滿減優惠等方式,讓顧客花得更多、吃得更滿意。
  
  如今的餐飲業早已進入了發展的快車道,餐飲人想要得到更多的盈利,不但要把顧客搶過來,還能有本事把顧客留下來。通過CRM營銷提高顧客到店率、自助點餐挖掘顧客消費潛力,餐飲人和雅座合作,把單個顧客的價值放大到水平線以上,保持餐廳優勢盈利。只要精打細算整理好這筆賬,餐飲人就能在行業內活得越來越好。
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